Под таким понятием как «воронка продаж» подразумевается число клиентов, которые контактируют с менеджерами на разных этапах бизнес-процесса. Она отображает полный цикл, вместе с реализацией холодных звонков и заключительного этапа сделки. По мере продвижения происходит отсев возможных клиентов, оставляющий на выходе гораздо меньший объем сделок, нежели количество реализованных звонков.
Воронка является идеальным инструментарием анализа продуктивности рабочих процессов на каждом уровне, включая отдел продаж и каждого менеджера в отдельности.
Она помогает выявить этапы, на которых происходит больший объем отсевов потенциальных покупателей, что указывает на проблемы, требующие конкретных действий для их устранения.
Аналитика
Для выполнения аналитической работы по воронке продаж, следует собрать данные для сопоставления. Анализ самих данных не сможет ничего сказать, поскольку существуют различные направления рынков, организаций и уровней менеджеров.
Сравнивать нужно следующие факторы:
- воронки продаж относительно различных периодов;
- таковые в отношении различных менеджеров;
- поэтапную конверсию у каждого менеджера в разный период времени.
Если сопоставлять воронку продаж у конкретного менеджера по различным периодам, можно понять какие произошли изменения: в лучшую сторону или нет. Если же сравнивать показатели изменений на различных этапах, можно понять показатели наилучшей конверсии каждого этапа. Получив информацию по предыдущим, можно сделать прогноз продаж в этом периоде.
Как выстроить оптимальную воронку продаж
Для ее построения следует выполнить пошаговое описание бизнес-процессов, которые протекают в компании. Проще говоря — определить ступени, приводящие к заключению сделки.
Схема предлагается такая:
- На сайт поступает заявка или холодный звонок.
- Подготавливается и отправляется коммерческое предложение.
- Реализация встречи после проверочного звонка, презентация.
- Подписывается договор.
- Выставляется счет.
- Оплачивается.
Цепочку нужно сделать максимально краткой и открытой. Оптимальности можно достичь с помощью таблицы трудового дня. Составлением данной таблицы отслеживаются все действия сотрудников и количество времени, которое на это расходуется.
По результатам анализа удалите лишние этапы, вынесите за границы отдела не свойственные ему функции и увольте нерадивую часть сотрудников.
Внешний вил воронки действительно напоминает воронку или опрокинутую пирамиду.
Воронка — всего лишь один из инструментов контроля за бизнес-процессом, она отражает общие показатели. Но такие данные не могут ответить на вопрос о том, какой вид конкретных усилий приведет к повышению продаж. Поэтому руководящее звено долго владеть тактикой работы с несколькими разрезами:
- По новой клиентуре.
- По текущим покупателям.
- По каналам продаж.
- По каждому продукту.
- По целевым клиентам.
- По регионам.
- По работникам.
У каждой воронки нужно анализировать:
- этап входа;
- итоги на этапе выхода;
- объединенный уровень конверсии;
- конверсию во взаимосвязи;
- параметры длины воронки;
- поэтапные параметры длины.
Набор инструментов, увеличивающих конверсию
Чтобы увидеть продвижение покупателей, следует просчитать конверсию воронки. Именно этим показателем можно определить результаты деятельности сектора.
Конверсия должна равняться числу сделок, которые закрылись в плюсе (исчисляется общим количеством).
Существует ряд факторов, влияющих на конверсию продаж. Они включают:
- Квалификацию сотрудников.
- Способы коммуникации.
- Качество продукта.
- Целевую аудиторию.
- Каким каналом продаж воспользовались.
- Порядок бизнес-процесса.
- Сравнение своей компании с фирмами конкурентов.
Подводя итоги, следует заметить, что целью автоворонки продаж является:
- Затягивание потребителя в воронку, приводящую к сделке по общему принципу: мотивация, пробуждение заинтересованности, стимуляция к принятию решения, подведение к целенаправленному действию.
- Продвижение каждого продукта, направления, региона, канала продаж для прибывающих и существующих потребителей нуждается в индивидуальной воронке.
- Анализ конверсии, определение узких сегментов.
Воронка продаж – хороший инструмент для анализа продаж
Читатели узнают, для чего нужна воронка продаж, как она помогает вычислять эффективность продаж, выявлять проблемные места в процессе продаж.
